中天启月：专注联想企业级业务 坚持八年结出硕果,热点资讯,
电脑商情7月17日专稿，北京中天启月科技有限公司专注操盘联想企业级业务八年时间成就了自己。今年5月，该公司正式签约成为联想中国区大客户业务服务商，同时在今年Q1的联想服务器销售中名列全国第一。对此，该公司副总经理刘洋表示，中天启月从成立至今一直坚持做联想企业级业务实现了发展壮大，如今签约成为服务商将助推公司业绩进一步实现增长。
北京中天启月科技有限公司副总经理刘洋
坚持八年结出硕果
根据该公司资料，北京中天启月科技有限公司成立于2004年3月，注册资金500万元，现有员工近30人，中天人经过几年时间的努力开拓，已经发展成为一家以各类计算机、服务器及存储产品专业服务为核心的系统集成商和软件增值服务商。刘洋表示，2013年该公司实现营业额7000多万元，公司的几位核心高管从业以来，一直坚持操盘联想服务器业务，在今年5月正式签约成为服务商，为公司今后的发展打下了坚实的基础。
“在此之前，联想不针对代理商有除了项目之外的其他支持，联想如果跟代理商有合作的话，仅仅是指项目，其他的资源没法支持到一个代理商，但是签了服务商之后就不一样了，只要有可能的资源我们都能拿到。”显然，对于公司签约成为服务商，刘洋显得很自豪。
目前，中天启月的渠道分销业务占比大概超过了80%，因此，成为服务商对中天启月而言，既是机遇也是挑战。刘洋表示，现在服务商还有一个很重要的职责就是支持下面代理商，给他们提供服务，不但是自己做生意，分销这些产品，还要帮助代理商一起成长。
在他看来，“联想服务器的圈子其实并不是特别大，所以我觉得我们这个圈子的兄弟姐妹们相处非常融洽。在我们做服务商之前，如果他们有这方面的需求，包括我们建的方案中心，如果说他们有客户想来体验，他们自己没有，我们其实都可以无偿提供的，因为这个东西对我们来说是没有损失的，可以给他们提供这些东西，也许他当时对我们来说属于竞争关系，但是竞争其实也有合作，一直都有合作。”
与此同时，今年Q1中天启月在联想服务器销售排名中位列第一。刘洋认为取得成功的关键是自身的专业和服务。首先是专业，在企业级产品上公司不以价格战为基础，而是凭借过去八年的专业积累取得客户的信任；其次是提供比竞争对手更好的服务。企业级产品都是厂商在服务，但是对于我们来说，客户只要有什么事情，我们会第一时间去响应，尽管提供服务有成本，但是我们认为把服务做好是立足的根本。
此外，刘洋表示，随着国产化的提速，这对联想的企业级业务而言也是利好消息。IDC近期发布数据显示，由联想、华为等组成的“本土*团”奋力崛起，市场份额从2010年的47%上升至61%。报告认为，随着国内厂商继续巩固其在高速发展的互联行业取得的优势，以及关乎国计民生的重要行业开始启动大批量采购，中国X86服务器的需求量仍将继续攀升。
练内功专注企业级业务
今年以来，刘洋感受最深的是联想企业级业务对合作伙伴的要求是越来越高了。据了解，针对合作伙伴，联想企业级业务新财年中在产品方面也有较大的变化，对覆盖型服务商除过去的两路入门机架服务器之外，今年新增了两路塔式服务器和一路机架式服务器给他们销售；而方案型服务商除了两路高端机架式服务器之外，今年新引入四路机架式服务器、NAS/NonEMC等产品；此外，为扩大存储销售，今年还面向更多渠道伙伴新引入SAN 51系列存储产品。
不仅如此，今年联想企业级业务还首次组建渠道方案支持中心，提升方案快速响应能力，其目标是搭建渠道的技术支持体系，通过一站式服务及不同层级问题的分解，弥补当前渠道技术支撑体系的短板，快速响应渠道需求提升渠道的满意度及粘性，其支持项目包括经销商级别产品配置类咨询、产品技术咨询及标准方案、复杂类方案咨询以及商机反馈及快速报价等。
显然，随着产品线的增多对销售人员的要求必须提高。因此，联想也希望通过斯巴达体系打造强大的企业级销售队伍，通过斯巴达培训平台的学习、考试和认证，让联想大客户事业部的销售人员、售前工程师、渠道 合作伙伴以及企业级服务人员都能快速的增强技能。
对此，刘洋说，目前来看联想的企业级业务培训很火热，“一个月得有三次，主要是以产品和方案培训为主”。据悉，作为服务商，联想的“斯巴达1000”体系要求公司通过5个人，“斯巴达2000”要求通过3个人，现在该公司通过“斯巴达1000”的应该在20个人左右。刘洋表示，公司要求所有的销售基本上都要通过1000，2000除技术之外，不要求大家强行过，但是1000必须要求过，作为销售，对基本的企业级业务不了解的话，这在公司是不允许的。
在产品方面，刘洋认为联想推出ThinkServer之后，整体产品的质量包括外观细节等方面的做工上了很大一个层次，对于销售人员来说其实是一个有力的武器。现在来看，产品本身联想没有任何跟其他品牌相比的弱势，大家都打成平手；而在客户方面，中天启月主要是了解客户的真实需求，不仅仅是在硬件方面能提供过硬的产品，而是在把握客户的需求方面，他们也是挖掘客户需求最深的公司。
对于公司未来的发展，刘洋表示：“我们的主营业务在渠道上，或者在服务器的分销上面，因此客户业务相对占比比较小，希望两年或者三年之内，能够把这个客户业务整体比例拉高一下，压缩一下分销业务，分销业务希望在三年内控制在50%以内，因为它是低毛利的业务。而客户业务对我们来说还有很大的潜力需要去挖掘，我们认为这块做得还很不够，希望通过联想服务商的优势，能在这方面形成突破。”
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